Словацкая компания ELTECO a.s. основана в 1991 году на базе научно-исследовательского института и занимается изготовлением энергетического оборудования и реализацией проектов. Она расположена в г. Жилина, на севере Словацкой Республики. Компания располагает собственными производственными площадями. В штате группы компаний ELTECO более 420 сотрудников.

За счет чего компания ELTECO успешно конкурирует с другими производителями газопоршневых и дизельных энергоблоков?
Все многочисленные компании, работающие сейчас на рынке оборудования для малой энергетики, условно можно разделить на две группы. Это производители приводов, такие как Caterpillar, GE Energy Jenbacher gas engines, MWM, и компании, приобретающие силовые агрегаты у производителей и занимающиеся агрегатированием, изготовлением конечной электростанции. Причем, вторую группу я бы разделил на «монобрендовые» и компании, собирающие силовые модули на базе двигателей любых производителей по выбору покупателя.
С позиций конечного пользователя, совершенно не имеет значения, производит компания силовые модули сама или приобретает их у производителя. Покупателя в действительности не должны интересовать такие сведения о продавце, как размер компании, ее годовой оборот, является ли она транснациональной или работает только на локальных рынках. Покупателя интересует, будет ли оказано именно его проекту необходимое внимание как на предпроектном этапе, так и в период гарантийного и постгарантийного обслуживания. Ему важно, чтобы его энергоцентр, предположим, мощностью 2 МВт не затерялся в мегапроектах, огромных оборотах продавца, чтобы не были ущемлены его интересы.
Но вместе с тем, покупатель хочет знать, есть ли у продавца необходимые ресурсы, достаточно ли опыта для проектирования, разработки и производства современного высокотехнологичного оборудования. Считаю, что наша компания, достаточно крупная, с одной стороны, и ориентированная на российский рынок – с другой, является оптимальным выбором для инициатора проекта.
Наши преимущества – это грамотно выстроенный менеджмент, разделение труда между головной и российской дочерней компанией, возможность привлечения западного кредитования, в том числе под страховое покрытие экспортного кредитного агентства Slovak EXIM (ЭКА). А местоположение завода в северной части страны обеспечивает хорошую логистику для покупателя. Кроме того, в Словакии относительно низкая по европейским (да и по российским) меркам заработная плата, что вместе с нулевыми ставками таможенного оформления, действующими сейчас в России на такое оборудование, обеспечивает на условиях DDP (Delivered Duty Paid – поставка с оплатой пошлины) более низкие цены, по сравнению даже с теми компаниями, которые имеют производство в России. Действующие с 1 июля 2009 года льготы по освобождению от уплаты НДС при импорте дизельных и газопоршневых энергоблоков определенного мощностного диапазона сделали предложения нашей компании еще более привлекательными.

То есть ELTECO удовлетворена размещением своего производства? Ведь другие компании стремятся локализовать производство здесь, в России, по крайней мере, декларируют свое желание.
Мне не хотелось бы забегать вперед, скажу лишь, что мы хотим организовать совместное производство на территории РФ с одним из активных участников рынка, планируя развернуть здесь полномасштабное производство конечного продукта. Таким образом, в будущем можно будет широко диверсифицировать наши предложения для покупателей. Прежде всего, это произведенные в Словакии газопоршневые и дизельные энергоблоки вместе с привлеченным нашей компанией целевым западным кредитом под страхование ЭКА.
Структурирование сделки с привлечением западного финансирования – процесс долгий, требующий выполнения многих условий как поставщиком, так и покупателем. Опыт показывает, что не все западные поставщики имеют возможность даже теоретически организовать такую сделку. Продавец должен иметь хорошо налаженное собственное производство, опыт, достойные финансовые показатели, для того чтобы ЭКА оценило собственные риски как приемлемые. Хочу добавить, что у нас богатый опыт реализации подобных проектов. Возвращаясь к теме диверсификации предложений компании: вторым вариантом для покупателя будет приобретение оборудования, произведенного в России, с оптимизацией трудозатрат, отвечающего всем требованиям государственных органов и естественных монополий по использованию преимущественно российской техники.

Почему компания использует в основном двигатели только двух производителей?
В свое время акционеры ELTECO a.s. при разработке концепции менеджмента сделали выбор в пользу одного бренда, подписав дилерское соглашение с компанией Perkins Engines Company Ltd. Почему с Perkins? Во-первых, двигатели этого производителя закрывают достаточно широкий мощностной диапазон – от 300 кВт до 1 МВт включительно. Во-вторых, их конструкция отработана в тысячах реализованных проектов. Двигатели отличаются достаточно высокой эффективностью и проверенными техническими решениями. В-третьих, обладая хорошими техническими характеристиками, такое оборудование имеет умеренную стоимость.
Газопоршневые энергоблоки большей мощности реализуются на базе двигателей MWM. И это решение совершенно логично: при большой мощности на первый план выходят вопросы эффективности генерации и особой надежности. Известно, что, отличаясь высокими техническими характеристиками, двигатели этого производителя позволяют иметь наивысший электрический КПД, и эффективность всего проекта, соответственно, возрастает. Кстати, ELTECO – одна из немногих компаний, имеющих разрешение MWM на использование ее оборудования при реализации проектов на территории РФ.
На наш взгляд, если продавец готов поставить вам газопоршневые или дизельные энергоустановки, собранные на базе любого привода (по вашему выбору), будь то Caterpillar, Jenbacher, MWM, Perkins и др., это может свидетельствовать лишь об одном: качественного сервиса, гарантийного и постгарантийного, покупатель не получит. Невозможно обеспечить в этом случае ни склад запасных частей, ни подготовить обслуживающий персонал.
ЗАО «Элтеко Глобал» имеет постоянный запас основных запасных частей на своем складе в России, технических специалистов в сервисных центрах в Москве, С.-Петербурге, Уфе, Ярославле. Выбор ограниченного количества используемых приводов косвенно свидетельствует о хорошем сервисе, наличии обученных специалистов, большом количестве запасных частей. Подтверждением этому являются гораздо более жесткие гарантийные условия и обязательства по устранению неисправностей.
Хочу привести эпизод, о котором рассказал один из наших заказчиков. Еще на этапе проведения тендера он обращал особое внимание на условия гарантийного и постгарантийного ремонта – ответственности продавца, санкциям за нарушение обязательств и т.д., и четко ставил вопрос о сроках устранения любой неисправности. На что получал различные ответы: от готовности реагировать на заявку в течение 48 часов до информации об объеме запасных частей на вновь открытом складе (как косвенном свидетельстве коротких сроков). Некоторые участники настаивали на формулировке «продавец предпримет все возможные усилия для скорейшего устранения неисправности». Или, например, представитель одной западной компании в ответ заверил, что на заводе в Европе есть несколько инженеров с открытыми российскими визами, готовых быстро выехать по запросу.
Прекрасно понимая особую значимость надежной работы нашего оборудования, ELTECO в договорах на поставку четко прописывает сроки устранения любой, подчеркиваю – любой неисправности и, что важно, финансовую ответственность за нарушение этих сроков. Вообще раздел «Гарантии» у нас наиболее объемный из всех частей контракта – в нем четко и полно прописаны все детали дальнейших взаимоотношений сторон.

На Ваш взгляд, как можно избежать возникновения проблем в работе собственного энергоцентра?
Иногда безудержный оптимизм заказчика на предпроектном этапе сменяется разочарованием и обвинениями в адрес производителя или поставщика: т.е. поставлено не то оборудование, не в той комплектации и т.д. Да, действительно, такое иногда случается. И чаще всего это следствие некачественно выполненного проекта, предоставления неточных данных о предполагаемых электрических и тепловых нагрузках. Часто такие ошибки возникают по причине слабого информационного обмена между покупателем, проектной организацией, с одной стороны, и продавцом – с другой.
Важно отметить, что большинство технических специалистов, а также членов руководства компании прекрасно владеют русским языком – так что коммуникативные проблемы отсутствуют как на этапе согласования условий контракта, разработки ТУ, так и на последующих этапах выполнения проекта. Известно, что при заключении контракта с иностранными фирмами много времени отнимает согласование подчас мельчайших деталей и простейших вопросов. При работе с нашей компанией проектанты, специалисты конечного пользователя могут решить многие вопросы, что называется, он-лайн.
Что касается проектантов, то наша компания наладила тесные контакты и работает с региональными проектными институтами, а также с проектными организациями ОАО «Газпром». Хотя, конечно же, заказчик вправе делать собственный выбор.

Видно, что у холдинга ELTECO большой опыт – ограничиваетесь ли вы его применением только у себя в компании?
Обычно подразделения холдинга обмениваются своим опытом. Часто это происходит при схожих технических условиях проектов. Могу привести пример сотрудничества с казахстанской фирмой ELTECO-Central Asia. Эта дочерняя фирма в настоящий момент заканчивает пусконаладку двух дизель-генераторных установок мощностью по 1250 кВА. Обмен информацией был двухсторонним. Наши специалисты всегда были готовы помочь своим казахстанским коллегам в работе над проектом в процессе монтажа и пусконаладки. С другой стороны, мы получили большой объем полезной информации по проекту монтажа мощных ДГУ в зоне жилой застройки, где до ближайшего объекта менее чем 50 метров.

Сейчас уже появляются первые, робкие голоса об окончании кризиса. Однако, по-видимому, еще долгое время проблемы финансирования будут преследовать заказчиков?
Да, одна из основных проблем инициатора проекта – поиск финансирования. Вначале стоит дилемма – отвлекать ли из основного бизнеса существенную сумму ради проекта, целью которого является будущая экономия расходов на энергоснабжение, или постараться привлечь заемные средства. Это поиск оптимального баланса. В данном случае – баланса конечной стоимости приобретаемого оборудования и средств, которые должен направить покупатель в период до запуска оборудования. И в конечном итоге, оптимальный вариант для себя находит каждый акционер. Наша компания готова принять любой его выбор и структурировать сделку так, как этого хочет наш клиент.
Повторюсь, ELTECO готова реализовать сделку с привлечением западных кредитных ресурсов, по лизинговым схемам, с внесением оборудования в уставной капитал предприятия с иностранным участием, с различными базисами поставки (Инкотермс 2000, ред.). Мы готовы предоставить рассрочку и отсрочку платежей за оборудование, обсуждать практически любой график платежей, который наиболее подходит заказчику. Естественно, с соблюдением баланса интересов и покрытием рисков компании-продавца. И в этом вопросе выбор за покупателем – мы работаем с такими инструментами покрытия рисков, как аккредитивы, банковские гарантии, поручительства.
Кроме того, у нас есть партнеры, готовые инвестировать собственные средства в создание энергоцентров. В этом случае заказчик проекта в итоге будет получать электроэнергию по более низким тарифам, чем у сбытовой компании, и не будет нести рисков, связанных со строительством, финансированием, эксплуатацией станции. Но тогда энергоцентр будет собственностью инвестора, и заказчик уже не участвует в оперативном управлении энергоцентром и получении прибылей. Это тоже баланс интересов и рисков, и каждый делает свой выбор.